Ventajas del marketing basado en cuentas (ABM): mejora de conversiones, alineación entre ventas y marketing, mejor experiencia del cliente, aumento del valor de vida del cliente, ROI claro y alineación entre ventas y marketing. Aprende más aquí.
ABM, o Marketing Basado en Cuentas, es un enfoque estratégico en el que los equipos de marketing y ventas colaboran para dirigirse a cuentas específicas de gran valor y crear campañas de marketing personalizadas para atraer y convertirlas en clientes. A diferencia de las estrategias de marketing tradicionales que se centran en una amplia audiencia, el ABM se enfoca en dirigirse a cuentas específicas y entregar mensajes y contenido adaptados a ellas.
Para aplicar el ABM, puedes seguir estos pasos:
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Identificar y definir cuentas objetivo: Comienza por identificar y seleccionar las cuentas de alto valor que se alinean con tu perfil de cliente ideal (PCI). Esto implica analizar factores clave como el potencial de ingresos, la industria y la compatibilidad con tu producto o servicio.
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Generar una lista de cuentas: Una vez que hayas identificado las cuentas objetivo, crea una lista de esas cuentas en las que te centrarás para tus campañas de ABM.
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Crear ofertas y contenido personalizados: Desarrolla ofertas, mensajes y contenido personalizados que estén específicamente adaptados para resonar con cada cuenta objetivo. Esto puede implicar la creación de páginas de destino personalizadas, correos electrónicos y otros materiales de marketing.
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Ejecutar una campaña: Lanza tus campañas de ABM entregando el contenido y las ofertas personalizadas a las cuentas objetivo a través de varios canales, como el correo electrónico, las redes sociales, los eventos y las interacciones individuales.
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Medir los resultados: Monitorea y mide el impacto de tus campañas de ABM. Realiza un seguimiento de métricas como el compromiso, las tasas de conversión y los ingresos generados por las cuentas objetivo. Utiliza estos datos para mejorar y optimizar continuamente tu enfoque de ABM.
Al implementar el ABM, las empresas pueden mejorar su efectividad en marketing, establecer relaciones más sólidas con las cuentas clave y aumentar las tasas de conversión.
Ventas de una estrategia de Marketing basado en cuentas
Estos son algunos beneficios de implementar una estrategia de marketing basada en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés):
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Tasas de conversión más altas: Al enfocar tus esfuerzos en cuentas específicas, puedes personalizar tus mensajes de marketing y contenido para abordar sus necesidades y puntos de dolor específicos. Este enfoque personalizado aumenta la participación y las tasas de conversión[1].
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Mejor alineación entre ventas y marketing: El ABM fomenta una estrecha colaboración y alineación entre los equipos de ventas y marketing. Esta alineación garantiza que ambos equipos trabajen hacia los mismos objetivos y se dirijan a las mismas cuentas, lo que resulta en una mejor comunicación y una mayor eficiencia[2].
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Mejora de la experiencia del cliente: Con el ABM, puedes proporcionar una experiencia adaptada para cada cuenta. Al comprender sus desafíos y objetivos únicos, puedes ofrecer mensajes personalizados, contenido y ofertas. Esto crea una experiencia más positiva y relevante para los posibles clientes[3].
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Mayor valor de por vida del cliente: Al centrarte en cuentas objetivo de alto valor, priorizas las relaciones con clientes clave. Este enfoque mejora la lealtad del cliente, aumenta la probabilidad de oportunidades de venta adicional y cruzada, y contribuye a un mayor valor de por vida del cliente[1].
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Medición más clara del retorno de la inversión (ROI): Con el ABM, puedes medir el impacto de tus actividades de marketing directamente en las cuentas objetivo. Esto te permite realizar un seguimiento de los ingresos generados por esas cuentas y determinar mejor el retorno de la inversión de tus esfuerzos de marketing[2].
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Mejora de la alineación entre ventas y marketing: El ABM fomenta que los equipos de ventas y marketing trabajen en estrecha colaboración, fomentando la colaboración y los objetivos compartidos. Esto conduce a una mejor comunicación, esfuerzos coordinados y una mejor comprensión de las cuentas objetivo, lo que resulta en procesos de ventas más efectivos y eficientes[3].
Implementar una estrategia de marketing basada en cuentas puede beneficiar tus esfuerzos de marketing en general, impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar la satisfacción del cliente.
Estas ventajas se pueden observar a través de un aumento en las tasas de conversión, una mejor alineación entre los equipos de ventas y marketing, una mejor experiencia del cliente, un mayor valor de por vida del cliente, una medición más clara del ROI y una mejora en la alineación entre ventas y marketing[1][2][3].